Aprenda quais os tipos de negócios e como eles funcionam!
No decorrer do tempo, os tipos de venda foram se especializando e desenvolveram modelos de negócios específicos, como, por exemplo, o B2B e B2C. E, como no mundo das startups é inevitável não se deparar com termos técnicos, várias siglas foram sendo criadas para denominar cada um destes modelos e descrever a forma como as empresas e consumidores se relacionam entre si.
Modelo de negócio é o modo como uma empresa cria, entrega e captura valor. Ou seja, é uma fórmula que transforma time, produto e gestão em receita. E um dos elementos que mais ajudam a definir o tipo de negócio de cada startup são os perfis dos consumidores – que podem ser o próprio cliente final (B2C), o governo (B2G), funcionários de uma empresa (B2E) e até mesmo uma outra empresa (B2B).
Além disso, com o modelo de negócio escolhido, o empreendedor será capaz de elaborar inovações estratégicas que vão aumentar a competitividade de acordo com seu público alvo.
Entre todos os modelos, um parece se destacar no Brasil. Um relatório da Associação Brasileira de Startups mostra um crescimento de aproximadamente 70% no número de startups B2B em 2 anos. Esse fato coloca o setor em igualdade com as startups B2C, que focam em soluções para os consumidores finais e que até então eram maioria. Já sabemos que termos como B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C e C2C são utilizados para descrever características específicas do seu público alvo e denominar o modelo de negócio de cada startup. Mas, o que quer dizer exatamente cada uma dessas siglas?
B2B e B2C
B2B: Business to business
O que é?
Quando falamos que uma startup é B2B, queremos dizer que o público-alvo daquele negócio são outras empresas e que as transações realizadas são entre pessoas jurídicas. Muitas vezes, redes varejistas e prestadores de serviço precisam comprar produtos, ou até mesmo matérias-primas de terceiros, para conseguir repassar a mercadoria para seu consumidor final.
As vendas feitas de empresas para outras empresas possuem diversas finalidades. Para o cliente, a finalidade da compra pode ser para reposição de estoque, revenda ou para transformação de outros produtos em linhas de produção. Até mesmo quando a compra é realizada para consumo da própria empresa, o serviço é considerado B2B.
Para que uma startup tenha sucesso no mercado B2B, é fundamental que a proposta de valor e o público-alvo estejam completamente definidos e apresentados de forma clara. A partir desse alinhamento, o empreendedor pode começar a desenvolver uma estratégia adequada aos desafios do modelo de negócio escolhido. Isso porque não adianta investir em uma estratégia de conteúdo em redes sociais de entretenimento se o consumidor final dela passa mais horas do seu dia no LinkedIn, por exemplo.
Vender valor: o grande desafio!
De acordo com Leandro Baran, Diretor de Operações da 99, um dos grandes desafios do negócio B2B é encontrar formas inteligentes e interessantes de vender para outras empresas. “A gente precisa pensa em como prestar um serviço melhor por meio de uma parceria estratégica com a empresa, a fim de trazer uma facilidade de processos e uma gestão melhor. Isso tem um valor enorme em operações B2B”, diz.
Para ele, é necessário comunicar sua startup ativamente e ser relevante na vida do público-alvo. Desse modo, será possível vender o valor do negócio e fazer o cliente perceber outros diferenciais do serviço, ao invés de tomar uma decisão de compra baseada em preço. “Além do benefício de prestação de serviço primário, é essencial que eu consiga trazer outros benefícios para a empresa”, afirma o especialista.
Por que o B2B é o negócio do século?
Apesar das dificuldades do modelo B2B, uma vez que a venda ocorre, tende a ser muito mais recorrente e de maior volume. Ou seja, também há certas vantagens na relação comercial entre empresas. Em geral, as companhias são mais estáveis do que pessoas e, consequentemente, o negócio B2B acaba se tornando mais constante. Além disso, os negócios do modelo B2B envolvem valores muito maiores do que os negociados com pessoas físicas.
Como já citado, segundo a Associação Brasileira de Startups, houve um crescimento acima da média de startups com modelos de negócios B2B. Até o mês de março de 2015, a entidade contava com 285 startups registradas, passando para as atuais 492 no início de julho.
De acordo com Leandro Baran, esse crescimento no número de startups B2B se deve ao fato do mercado parecer mais atrativo frente à situação macroeconômica vivida pelo país. Segundo o especialista, essa situação traz oportunidades para que cada vez mais startups criem soluções para melhoria de processos e diminuição de custos. “Na 99, por exemplo, a gente traz um alento para outras empresas ao criar oportunidades de melhorar o processo delas e buscar alternativas de serviços com maior qualidade e menor custo. Hoje, o canal mais rentável com certeza é o B2B. A gente cresceu 4x nesse ano no mercado corporativo”, revela o Diretor de Operações da 99.
Apesar das vantagens, as vendas e o tempo até a tomada de decisão em negócios B2B costumam ser mais complexos e demorados. Isso acontece porque mudar de um fornecedor para outro, ou até mesmo começar um projeto do zero, envolve recursos de tempo, pessoas e dinheiro.
B2C: Business to Consumer
O que é?
Este é o oposto do B2B. Enquanto o anterior é um modelo de venda entre duas empresas, o B2C é uma empresa vendendo para um cliente final. Esse tipo de transação é o mais comum e é encontrado com frequência em lojas de varejo, onde a relação não precisa de nenhum intermédio.
Ou seja, quando um cliente compra um produto, tanto em lojas físicas quanto em e-commerce, essa transação é identificada como uma operação B2C.
Como lidar com o consumidor B2C?
O maior desafio desse tipo de negócio é conquistar o cliente. Se no B2B, possuir um atendimento personalizado é importante, no B2C esse tipo de abordagem é um diferencial. Isso acontece porque, no B2C, o perfil do consumidor final muda constantemente, bem como seus hábitos e preferências. Criar um canal de diálogo com o consumidor e interagir com eles é uma forma de personalizar o atendimento e gerar empatia.
Segundo Leonardo Baran, o preço também é um fator significativo no mercado B2C. “Quando o cliente é B2C, ele coloca um peso muito maior no custo. Isso porque o mercado B2C é muito sensível a promoções e descontos”, diz ele. De acordo com Leonardo, a grande questão desse modelo de negócio é como agregar e vender valor para o cliente de modo que ele consiga perceber outros diferenciais na solução da startup ao invés de tomar uma decisão de compra apenas pelo preço.
Como em todo negócio, para o sucesso de um negócio B2C, é fundamental que o empreendedor tenha clareza da sua proposta de valor e do público que ele atenderá. Devido à alta volatilidade no perfil do seu consumidor, o empreendedor precisa se esforçar ainda mais para entender todas as suas dores e emoções, bem como se certificar de que a startup consegue lhe proporcionar uma experiência de compra única.
A partir desses pontos estabelecidos, o empreendedor desenvolverá uma estratégia adequada aos desafios encontrados que, em conjunto com a qualidade do produto, eficiência da empresa e preço, diferenciarão a startup dos concorrentes.
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